- USPを活用するには
- USPをうまく使いたい
- USPの使い方がわからない
「選択のパラドックス」：それは選択肢が多ければ多いほど、ひとつに決められないという人間の性質。
物があふれかえっている現在「なぜ、それを選ぶべきなのか？」という理由づけを必要とする人は増えています。
逆に考えると、選ぶべき理由さえ提示していれば、どんな商品も売りやすくなったともいえる。
そのためのUSPが必要とも言えます。
Webマーケティングにおいて重要な「商品を選んでもらうためのライティング」のコツについて話していこうと思います。
商品を選んでもらうにはUSPが必要
USPとは「Uniqne Selling Proposition」という言葉の略で、他にはない独自の強みのことを指します。
あなたが何か商品を売りたいとき、USPを伝えるということは他者商品との比較ポイントを伝えることになるからです。
ユーザーは商品を選ぶ際、多くのケースで比較を行います。そのため、他者商品との比較ポイントがはっきりしたUSPを打ち出すことが大事です。
USPが決まれば、マーケティングは成功しやすくなる
USPが決まれば、以下のようなメリットが生まれます。
- 他者商品との比較ポイントが明確になり、顧客がその商品を選びやすくなる
- いろいろなWebサイトやブログで紹介されやすくなる
- Webサイトのデザインの方向性や、コンテンツの方向性がブレなくなる
ニュースメディアなどは、記事のPV（ページビュー）を増やすことで広告収益を得ています。そのため、PVが高まるような話題を好む傾向があります。読者は同じようなニュースだと飽きてしまうので、メディアは過去に取り上げたことのないような話題を優先的に選びます。例えば、「他ではみたことのない商品やサービスが登場！」といった話題は好まれます。よって、USPがハッキリしている企業はいろいろなメディアで取り上げられやすいです。
また、キュレーションサイトでも、USPのハッキリ知れいる企業や商品は紹介されやすくなります。なぜなら、キュレーションサイトの目的も、各まとめ記事のPVを増やすことだからです。同じような情報ばかりが集められたまとめ記事よりも、バリエーションに富んだ情報が集まったまとめ記事の方が好まれやすいです。
USPがハッキリするということは、顧客から選んでもらいやすくなるだけでなく、紹介もされやすくなるということを覚えておいてください。
商品のUSPが決まれば、次はそのUSPをどのようにして伝えるかを考える必要があります。そこで重要になるのがコンテンツの作り方です。コンテンツを作る際は、その商品が他社とどう違うのか？比較を入れるようにしましょう。USPというのは、他にはない独自の強みのことです。他のと比較がなされている方が、その強みはより伝わります。
ユーティリティやツールとして機能しているか
ネットで何かを購入しようとして検索するユーザーがコンテンツに求めているのは、「どのようにして商品を選んだらよいか？」という情報でありノウハウです。極端な話、コンテンツという形でなくても、「あなたの場合、この商品を買うといいですよ」ということを教えてくれる仕組みがあれば、事足りるのです。
比較系コンテンツを作る際に注意すべき点
続いて比較系コンテンツを作る際の注意点を挙げておきます。
先ほど、比較系コンテンツを作ることはある種のポジっショントークであることをお話ししましたが比較を行う上では、ある程度の客観性も必要になります。
例えばあなたが商品を買うとして、目の前に１社の商品だけを入念にプッシュしてくれる営業マンが現れたら後退りしたくなりますよね。
ユーザーは「自分で選んだ感」を求めるものです。人からそれは素晴らしい商品だと言われても、自分の頭の中で一度は冷静な判断をしておかないと、商品を買いたいとは思わないのです。
そこで、以下の点に注意するようにしてください。
①情報の客観性を大切にし、ひとつの商品だけを不自然に勧めない
②なぜ、その商品がいいのか？という理由を、誰もが納得できる論理や根拠を元に展開する
まとめ
- 複数の選択肢の中から、その商品を選んでもらうには「USP（Unique Serving Proposition)」が必要。
- 「USP」をハッキリさせると、選ばれやすくなるだけでなく、色々なメディア（サイト）で紹介されやすくなる。
- 比較系コンテンツやまとめ系コンテンツが支持されるのは、ユーザーの「比較のコスト」を消減するユーティリティ（機能）を有しているから。
- 比較系コンテンツを作る際は、「ユーティリティ要素（使いやすさ）」と「客観性」を大切にする。